Foto: SalesAndCatering.com
JAKARTA, bisniswisata.co.id: Mike Pavicich Wakil Presiden Penjualan Global di SalesAndCatering.com, di mana ia memanfaatkan lebih dari 20 tahun pengalaman yang kaya di industri perhotelan menuliskan
opininya berikut ini dimuat di HNR Hotel News, berikut pandangannya;
Singkatnya Mike Pavicich mengeksplorasi pertimbangan keuangan yang dihadapi bisnis perhotelan ketika memutuskan antara menerapkan perubahan atau mempertahankan praktik saat ini, memberikan wawasan tentang cara membuat keputusan yang tepat.
Cara menilai nilai, layanan, dan dampak jangka panjang sebelum membuat keputusan teknologi penjualan Anda berikutnya
Ini bukanlah topik yang direncanakan sebagai sebuah seri.Selama beberapa bulan terakhir, tema yang sama terus muncul dalam percaka-pan yang saya lakukan dengan para pemimpin hotel di berbagai portofolio dan segmen.
Menjelang musim anggaran, muncul pertanya-an mendasar: kapan waktu yang tepat untuk mengevaluasi dan berpotensi mengubah sistem penjualan grup hotel Anda, atau teknologi inti apa pun yang mendukung bisnis Anda?
Di sebagian besar organisasi, keputusan ini tidak didorong oleh satu momen tunggal. Keputusan ini berkembang secara bertahap.
Dalam operasional hotel, perubahan jarang menjadi pilihan pertama.
Tim penjualan fokus pada menanggapi permintaan, menyelesaikan proposal dengan cepat, dan menjaga bisnis tetap berjalan. Sistem yang sudah ada, meskipun tidak sempurna, memberikan rasa familiar. Sistem tersebut memungkinkan tim untuk beroperasi tanpa gangguan.
Memperkenalkan sesuatu yang baru membu-tuhkan perhatian dan upaya. Ini berarti mempelajari cara kerja yang berbeda, meski perubahan tersebut pada akhirnya tingkatkan kinerja.
Jadi, dapat dimengerti bahwa banyak organisasi memilih untuk tetap menggunakan apa yang sudah mereka kenal. Namun seiring waktu, keputusan itu tidak netral. Ketidak-efisienan kecil mulai membentuk pengalaman sehari-hari:
*Langkah tambahan yang memperlambat waktu respons
*Solusi sementara yang menjadi rutinitas
*Visibilitas terbatas yang membutuhkan upaya tambahan untuk menyatukan semuanya
*Tidak satu pun dari masalah ini sendiri yang memaksa pengambilan keputusan.
*Masalah-masalah ini terakumulasi secara diam-diam.
*Perubahan bisa sulit – tetapi tidak harus demikian
*Keputusan untuk mengubah sistem sering kali dianggap sebagai gangguan.
Kekhawatiran cenderung berpusat pada pelatihan, perubahan proses, dan potensi perlambatan jangka pendek. Kekhawatiran tersebut nyata, tetapi tidak mendefinisikan setiap skenario.
Pengalaman perubahan dibentuk oleh kualitas solusi dan mitra di baliknya. Sistem yang dirancang khusus untuk alur kerja penjualan perhotelan mengurangi gesekan. Sistem ini selaras dengan cara tim penjualan beroperasi. Sistem ini membutuhkan lebih sedikit pelatihan ketika mencerminkan realitas peran tersebut.
Mitra memainkan peran yang sama pentingnya.
Mitra dengan pemahaman industri membawa lebih dari sekadar perangkat lunak. Mereka menyediakan layanan dan dukungan yang membantu menjaga konsistensi selama dan setelah implementasi. Mereka memahami tekanan di tingkat korporasi dan properti, dan membantu menyelaraskan perspektif tersebut.
Dalam situasi ini, percakapan menjadi lebih seimbang. Fokus bergeser ke arah apakah lingkungan saat ini memberikan tingkat nilai, konsistensi, dan dukungan yang dibutuhkan bisnis. Namun, yang seringkali menciptakan gangguan terbesar adalah waktu.
Evaluasi teknologi sering dipicu oleh peristiwa eksternal:
*Sebuah platform dihentikan atau diubah secara signifikan
*Kontrak akan segera diperbarui dengan ketentuan baru
*Akses atau migrasi data menimbulkan kompleksitas atau biaya yang tidak terduga
*Pada titik itu, organisasi bekerja dalam jangka waktu yang terbatas.
Opsi ditinjau dengan cepat. Penyelarasan internal menjadi lebih sulit. Keputusan dibuat dengan waktu terbatas untuk mengevaluasi alternatif.
Di sinilah biaya meningkat dan di sinilah organisasi mungkin terus bergerak ke arah yang tidak sepenuhnya mendukung kebutuhan jangka panjang mereka, hanya karena jangka waktunya telah menyempit.
Peluang di Musim Anggaran
Pertanyaan ini sering muncul ketika seorang eksekutif hotel meninjau kontrak menjelang musim perencanaan. Tidak ada yang aneh – hanya tinjauan standar. Melihat ke depan pada perpanjangan kontrak. Memahami item-item yang perlu mereka perhitungkan.
Kemudian muncul kesadaran bahwa apa yang dulunya merupakan hubungan yang sederhana telah menjadi lebih kompleks seiring waktu. Periode menjelang perencanaan anggaran menciptakan peluang yang sangat berharga. Ini memungkinkan para pemimpin hotel untuk mundur dan mengevaluasi lingkungan teknologi mereka dengan lebih jelas.
Di sinilah pertanyaan untuk tetap menggunakan atau beralih menjadi lebih lengkap. Ini mencerminkan pengalaman penuh dalam menggunakan, mendukung, dan mengandalkan sistem tersebut setiap hari.
Bagi banyak pemimpin penjualan hotel, pendekatan yang paling efektif adalah memperlakukan ini sebagai evaluasi terstruktur.
Hal itu mencakup:
*Memahami di mana waktu terbuang dalam proses penjualan
*Mengidentifikasi kesenjangan dalam visibilitas dan pelaporan
*Mengevaluasi seberapa baik tim didukung, baik secara operasional maupun teknis
*Mempertimbangkan apakah mitra saat ini memungkinkan atau membatasi kemajuan
Ini tentang memastikan bahwa fondasi yang mendukung penjualan grup selaras dengan cara bisnis perlu beroperasi. Pada akhirnya, pertanyaannya bukan hanya apakah akan tetap bersama atau pergi.
Tetapi apakah organisasi menerima tingkat nilai, konsistensi, layanan, dan dukungan yang dibutuhkan untuk berkinerja efektif. Ini juga tentang waktu. Ketika evaluasi dilakukan lebih awal, ada ruang untuk membandingkan, merencanakan, dan menyelaraskan. Ketika dilakukan terlambat, prosesnya menjadi terbatas.
Saat musim anggaran mendekat, para pemimpin hotel memiliki kesempatan untuk menjawab pertanyaan ini selagi masih ada waktu untuk mengevaluasi opsi dengan cermat.
Apakah sistem saat ini memberikan tingkat nilai dan dukungan yang dibutuhkan bisnis saat ini, dan akankah terus melakukannya di tahun-tahun mendatang?
Jika jawabannya jelas, keputusan akan menyusul. Jika jawabannya tidak pasti, inilah saat yang tepat untuk mengevaluasinya.
